高端小车如何具象化 萤火虫给出答案

（原标题：高端小车如何具象化 萤火虫给出答案）

汽车之家 行业 就在刚刚过去的4月19日，firefly萤火虫正式上市，共推出2款车型，售价区间为11.98-12.58万元。firefly萤火虫为蔚来的第三个品牌，其首款车与品牌同名，其定位为“智能电动高端小车”，主打城市通勤场景，目标用户覆盖“品质中产增购”与“精致青年首购”两大群体，产品将共享蔚来的销售、交付、服务网络。

虽然国内市场近年来偏好大尺寸车型，但高端小车市场依然存在产品力供给不足的痛点，凭借安全标准、智能化水平及服务体系的差异化优势，萤火虫有望成为该细分市场的标杆产品，将新时代“高端小车”具象化。据悉，19日发布会后18小时内，萤火虫新车订单量“符合预期”，用户对内外饰多样化的选择（5种外观色、2种风格内饰、8种组合）表现出较高兴趣，关注度与线下门店热度显著。当然，在竞争火热的市场中，想打造品质更高的“自在发光”能力，蔚来显然还有许多功课要做。

发布会次日，我们见到了蔚来创始人、董事长、CEO李斌、firefly萤火虫总裁金舸、蔚来助理副总裁、firefly萤火虫品牌营销负责人浦洋等蔚来萤火虫品牌高层团队，并针对这个全新品牌的体验革新与全球市场路径拓展计划等展开了两个小时的交流。

定价策略与成本考量

关于用户最关心的萤火虫的定价问题，从预售价14.88万元调整至11.98万元，其背后有着多重市场因素的综合考量：一是应对中国车市价格带重塑和用户心理预期的变化；二是平衡产品毛利与市场竞争环境。蔚来李斌强调，萤火虫的定价旨在打破传统价格档次划分，可以吸引预算在8-9万元但追求品质用户能“够得着”，同时满足高端品牌用户家庭增购需求。尽管价格有所下探，但萤火虫团队明确表示不会牺牲产品安全性与品质标准，并坚持“可充可换可升级”的技术路线。

而想要打造在全球市场都有高竞争力、有品质、高于国标的车型产品，定价结构相对也很固定，这使得萤火虫没有计划也无法去试探低价路线。放大到整个品牌层面，这也是整个蔚来汽车定价的稳定底层逻辑。在访谈现场，李斌也多次强调，“保持定价稳定非常重要”。

换电网络与全球化布局

蔚来品牌最能抓住用户的核心点之一就是“可充可换”，换电网络自然也是萤火虫品牌的关键阵地。据介绍，萤火虫原计划采用独立换电站，但考虑到初期销量难以支撑基建成本，最终选择并入蔚来第五代换电站体系。蔚来“五代站”最快明年开始落站，同时会兼容蔚来、乐道、萤火虫的电池。这个将会是明年蔚来品牌在换电领域发力的时间点。此举通过复用蔚来现有换电网络降低成本，同时保留“车电分离”模式的用户利益（如电池寿命管理、残值保障等）。

全球化方面，萤火虫立项之初即主要瞄准国内与欧洲两大市场，其尺寸与操控特性更适配欧洲需求。团队透露，欧洲版车型将针对转向手感、悬架调校进行本土化调整，定价虽高于国内但也强调了“代际领先”的产品力优势。

产品设计与用户运营

萤火虫产品设计聚焦城市短途场景，通过工程设计来平衡日常用车最重要的空间与灵活性表现，例如在4003mm车长下实现92L前备厢、335L后备厢容积及后排座椅纯平放倒功能。在安全性能上，车身采用潜艇级钢材与前、侧面双防撞梁设计，后碰安全标准超过美国法规标准。至于区域市场产品之间的差异化设计，在区域文化差异、路况、基建等条件迥异的前提下，势必要进行适应性调整。

用户运营方面，蔚来计划通过一系列共创活动强化萤火虫的“自在发光”品牌精神，并依托现有服务体系（如牛屋、充换电网络）实现与蔚来主品牌的协同引流。

未来展望与挑战

李斌将萤火虫的长期目标预估为“占蔚来总销量的10%”，对标Mini在宝马体系内的角色。尽管面临同质化竞争与用户审美争议，团队认为争议本身有助于扩大声量，而产品内核的差异化（如灵活定价、换电潜力、全球化适应性）将支撑其市场表现。下一步，萤火虫需在产能爬坡、海外渠道落地及用户社群运营中验证其“高端小车”的可持续性，同时平衡销量增长与盈利目标，为蔚来的多品牌战略提供关键增量。

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媒体：昨天萤火虫正式上市了，想问一下订单的问题，因为过去蔚来风格是不公布订单，但是最近蔚来转风格了，想着能不能聊一下目前的市场反馈？

金舸：风格没有巨大变化，我们还是按照原来老的逻辑，蔚来是不公布订单数的，萤火虫也是一样。但是从昨天晚上8点钟正式直播开始，到后来公布定价再到现在为止订单数还是符合我们预期、比较不错的。

大家都知道firefly萤火虫总共是5个外观颜色，2种内饰风格，每个风格还有4种颜色，5×8=40，还有2个轮毂，80种自在随心的选择，确实给不少用户带来一些选择困难。有相当多用户给我发私信说这车一定要到门店去看，而且要看很多版本才能下定决心。今天礼拜天我们更多的试驾车和展车已经进店，现在很多门店开始排队，还是蛮热闹，相信过几天之后这个数字会比较明显，趋势会比较明显，现在过去不到18小时，再给点时间，总体来说订单情况还是符合预期的。

媒体：从14.88万到11.98万这中间经历过什么，这个定价策略最后是怎么定出来的价格？

金舸：这个我先来说，去年12月21日我们订了一个预售价14.88万元。当时定的时候逻辑很简单，正好Mini当时降几万块钱，我们自己定位成智能电动高端小车，显然需要有一个价值锚点，14.88万元这个心理价值锚点是我们一直会去坚守的，这辆车给你的价值是肯定要值这个价格。过去半年时间里边中国车市经历几次比较大的价格带的重塑，以及用户对所有细分市场电动车价格的心理预期的调整，在过去半年中发生大概2次，这也是随着友商产品的推出发生的这些变化。

我们现在新推出11.98万元的定价，一方面也是综合考虑产品毛利盈利性，另一方面也是考虑到现在市场的情绪，用户的情绪和实实在在市场竞争的环境综合做出的决策，最后也成功保住斌哥这个称号。

友商的价值竞品我们永远是瞄着Mini不会做任何的变化。但现在这个车定到这个价格，我相信在价格辐射带上会有一些变化，所以可能向下向上都会有不同用户会到firefly萤火虫的门店里面看一看体会一下。我是希望现在定价11.98万，让这个车成为这个价格段新的引力点。

李斌：补充一下，价格本身还是有一定的毛利，这是重要的。

第二，我们其实也希望这个小车能够去超越原来传统汽车价格档次划分，比如说现在买8-9万的小车，你够一够也能够到。

或者说买ET9，家里再添一个firefly萤火虫也觉得很合适。 我们感觉11.98万的起售价，其实是可以达到这样一个心理上的感受，就是8-9万用户想买更安全、更品质的小车， 他可以选择，家里面不管是BBA用户，还是蔚来、乐道的用户，他要选一款家里增购，平时用的就是自己很自在开的车，我觉得也挺合适的，其实是这样一款车。从萤火虫整个定位和定价角度来讲，我认为可以达到这样的目的。

『蔚来公司创始人、董事长、CEO 李斌』

媒体：我们也观察到萤火虫换电模式和乐道、蔚来还是有一些不一样，需要重新来建换电站，我们前期有没有预测它的销量大概是什么样的体量。如果说月销5000，或者月销10000，新的换电站的基建投入大概是什么样的成本。因为第五代可能并入到同一个体系里面了，我们第五代的换电什么时候到来？

金舸：谢谢这个问题。萤火虫的换电站布局是自从去年12月21日发布之后，用户和媒体都非常关注的问题。我们在早期研发阶段是为firefly萤火虫定制了一款比较小巧、便于部署的换电站，当时叫集装箱式换电。这个换电站的研发工作已经做好了，车站协同的工作也做好了，都跑通了。现在实际情况是我们综合考虑现在运营情况，以及单站效率和车站匹配的关系，单一靠firefly萤火虫这一款车确实没有办法支撑重新构建一个新的网络。

基于此，我们还是决定firefly萤火虫并入未来的第五代换电站里面，蔚来五代站最快明年开始落站，同时会兼容蔚来、乐道、萤火虫的电池。这个将会是明年我们在换电领域发力的时间点。

昨天在宣布权益的时候，我们有3000块钱的加电补贴，3000块钱的加电补贴对于firefly萤火虫这款车的能耗来说几乎相当于2年免费充电，我们换电站明年初是并入五代站。

李斌：我一直想强调一下，我们是叫可充可换可升级，它是总体的方案。充电我们体验也非常好，蔚来是全国布充电桩最努力的公司，我们第三方桩也接近123万根。整个充电体验已经能够保证firefly萤火虫有一个和市面上所有的纯电车、增程车、插混车一样的，甚至更好的充电体验。我们分析了一下萤火虫用户结构，大部分还是在城区用，并且很多是家里的第二辆、第三辆车。我们认为初期考虑到这样一个需求，独立建一个换电网络，在中国是比较难支撑的。 后来我们觉得务实一点，本来我们说是不是建个十几个、二十个，我们内部讨论来讨论去说就跟大家说具体一点明年跟着五代站一起走。咱们现在变得比较务实，不搞那些花活了。

媒体：之前萤火虫刚推出的时候，曾经讲过，我们可能要重点拓展海外市场，就想向两位领导了解一下，未来海外打法是什么样，具体有什么样的规划？

『蔚来副总裁、firefly萤火虫总裁金舸』

金舸：萤火虫立项之初的时候就不是瞄准单一市场，瞄准的就是全球市场，我们自己内部也喊过一个愿景帮全球用户造最好的小车。从全球范围内来看，除了美国是一个以大为美，中国也是大车占主导市场，其实全球其他地方小车是占主导市场的。萤火虫这个尺寸的车在IHS标准尺寸定义里面我们叫B级车，中国叫A0级，或者A级。这个细分市场去年全球卖了1510万辆车，占将近20%的份额，是很大的细分市场，欧洲最大将近500万辆。萤火虫一开始立项之初，欧洲市场和中国市场，尤其是欧洲市场确实占比较大的比重。这个规划现在并没有做太大调整，我们依然把自己认为是一个全球化的产品，从产品力的角度来分析，这款车对欧洲市场的适用性也是极佳，可能相对中国市场来说，在欧洲市场的适应性和竞争力更强。我们进入欧洲的决心，以及包括进入其他海外市场的决心和计划没有做变化。其实我们在今年车展的时候就会公布非常详细的在全球市场的扩张，已经有一些非常明确的进入市场点和市场了，我们稍微等几天车展那天再公布。

媒体：海外我们在推特上也发了一些征集，第一个问题就是海外比较关注的，为什么没有热泵；第二个问题就是为什么BaaS会在8月份的时候推出，这一次没有一并推出。

金舸：两个问题，我先讲一下热泵，我们开始立项的时候，欧洲500万辆里面最大的市场实际上是中欧、南欧、西欧，而不是北欧，整个环境温度还是比较适宜磷酸铁锂的电池适应温度度，综合考虑这些情况我们一开始没有选择热泵，我们有PDC它在冬天的加热效率是非常高的，在比较短的时间里面迅速让舱内达到比较舒适的温度，从用户实际使用效果和体感来说是没有任何问题的，我们也在黑河实验场做了很多实验。

另外，这款车的能耗，我们控制的是非常非常好的，选择热泵很重要的原因是从能耗角度去考虑。昨天我也讲了经过多轮的分组优化以及各种各样的措施和效率的提升，我们做到了这个级别非常感人的10.9kwh/100km超低电耗，这个是在没有热泵的情况下做到的。所以我们觉得现在这个选择还是符合产品在当下市场的定义。

第二个问题是BaaS，昨天我们公布了一个时间点，在8月1日会正式推出BaaS这个方案，也有几个考量：

第一，这是我们主动选择市场的go to market的一个策略。首先，11.98万元的定价在这个产品力的烘托下，我们觉得定价本身是已经足够有诚意了；第二，这个小车BaaS前后之间的价差跟其他大车相比，相对来说是比较小的，影响没有那么大；第三，从现在开始，5月份、6月份、7月份是第一波用户的小高峰。我们觉得从8月份开始，把BaaS这张牌再推出，会有第二个小高峰。牌不是一次性全打完，这也是我们一个考量。

媒体：我想问个问题，我看到交付时间并不是我理解的上市及交付，应该还要等到这个月底才交。

金舸：4月29日，还有几天。

媒体：产能的储备怎么样？有没有提前囤一批车？

金舸：有的，我们提前是会囤一批车的。其实今天早晨很多fellow就已经开始疯狂做匹配了，已经囤的这些车跟现在下了订单的匹配工作。它的配置确实比较复杂，到店里看过车之后可能才能做决定。

李斌：不过总的来说，我们也不会囤太多车，囤车也要耗钱，现在都算账。

媒体：资本市场也很关心蔚来的发展，我们注意到友商在前阵子可能他们的产品有所下沉，那么萤火虫您刚才讲到它定位，您觉得用户定位会不会也会动态调整？另外，您刚才讲我们可能是会有利润。从销量和利润角度，前期咱们更倾向于哪个？会不会也会有动态调整？

李斌：前面我也讲了，我们其实希望萤火虫是一款全球都比较有竞争力的一款小车，这个可能要自己去均衡了。比如说在安全方面的成本，可能是要去考虑的；还有在各个品质方面的一些投资，在中国很多小车达到国标就可以了，这也是个选择，也没有问题。如果我们这么去看，那它很自然就到了一个合理的成本结构，我想做便宜也做不了。

如果我要做一个高品质的小车，它的价格就在那，大家应该很清楚。在这个价位区间，这样一个定价已经能够让大部分的用户愿意买的话是能够得着的。我前面讲的，八九万够一够其实也能够得到。如果本来就是高端车的目标用户，给家里增购，作为第二辆或者第三辆车，其实也没问题，所以它的朴实性是比较好的。所以我们并没有打算，也没有这样的计划去改变现在精心去思考的定位。

做一个不恰当的比喻，前两天我们说这可能像小苹果，用iPhone，其实很多都可以，它的用户收入宽度是比较宽的。其实我们也希望萤火虫能成为这样一个产品，所以我们也不打算去走特别低价的路线，我也做不到，因为我不愿意降低安全品质方面的一些标准，这个也是蔚来整个产品的底线。

定价方面，其实蔚来做定价，一直不愿意在定价方面上上下下，我们觉得保持定价的稳定还是非常重要的。当然你说在不同产品生命周期的阶段，可能会有一些促销，这个都是正常。但从官方定价角度来讲，我们觉得保持定价的稳定还是非常重要。

媒体：对于萤火虫是否有市场目标，在哪个时间点上要达到多少交付量，比如月度这一类？

金舸：对，内部目标肯定是有的，一个基线目标，一个挑战目标，那必须得有的嘛，要不然内部就没有一个工作方向了。在对外宣布上，我们还是稍微审慎一点，销量是一个水到渠成的结果，在短期内我们还是更加关注第一批车出去之后用户最大的反馈怎么样，到用户手上之后用户的满意度高不高。其实满意度高了之后，销量自然水到渠成。所以我们会稳扎稳打，一步一个脚印，脚踏实地的把销量做好。

『蔚来助理副总裁、firefly萤火虫品牌营销负责人浦洋』

李斌：我觉得萤火虫这样一个自在发光的品牌精神挺好的，它其实反映在方方面面，我们肯定不会躺平，但是也不会那么的卷，它总会有合理的一个销量。但有一点我可以，这个也不叫立flag，要不然搞的比较被动，我认为它肯定会成为销量最好的高端小车之一，这个应该没问题吧。

媒体：想问萤火虫由于外部环境的变化，在整个开发过程经历了怎么样的产品定义或者后续做了多大的改变或者一些故事可以给我们再多讲一讲，比如为了兼顾欧洲消费者和中国消费者之间的不同需求，怎么去做到平衡，满足全球的消费者呢？这是我第一个问题，谢谢。

金舸：第一个问题基本上可以回答两个小时，可以完全展开很多，我试着精炼的回答一下。这确实是一个很好的问题。确实这3年萤火虫起起伏伏，波折也不少，这个团队也不容易，从0起步，搭建起新的团队，做了一个新的品牌，一个完全新的车。我们是新的三电系统，新的整车架构，新的软件UI、UX系统。这样短的时间，把这个车拉扯出来真的是很不容易，中间的故事也很多。刚才你想问的无非就是不同区域市场的平衡怎么取舍。

做小车特别难，因为小车的尺寸边界、重量边界、价格边界、成本边界都非常有限。我们其实就是在螺蛳壳里做道场，同时区域市场之间的差异化确实是存在的，但是我一直认为全球化跟本地化不是完全对立矛盾的。比如说好的产品理应是能够得到全球用户的欢喜，比如诸位手上现在拿的iPhone，苹果的手机就是一个非常好的代表。当然了，车跟消费电子产品差别还是很大的，售价太高了，区域之间的文化差异也比较大，路况、基建都不大一样，所以一定会对区域做一些适应性的调整。

我们是怎么做的？立项之初我们跑了40多个城市，17个国家，包括中国在内，找了大概300多位用户做深访。你会发现在欧洲和中国，确实有比较大的在小车方面的需求差异性，比如欧洲特别注重车的外部尺寸，一定要小巧；第二，欧洲对操控的要求是很高的，中国是希望舒适的。在空间上，欧洲小车用户更要的是后备箱而不是第二排，中国其实是既要又要还要。如果要做取舍，宁可要二排稍微牺牲点后备箱问题不大，这些差异都是在整个调研过程中慢慢浮现出来的。我们做的实际上就是两点：

1、场景聚焦。2、需求平衡。所谓场景聚焦，我们会完全把这块小车定义在城市内，以及非常短的高速工况使用，而不是长途高速，这是第一个场景聚焦。

第二个就是需求平衡，刚才我说过，我要平衡的是风阻和造型之间的关系，这样你会发现这款车为什么外面没有很多非常锋利的曲线，全都是非常光滑平顺的，以及在诸多细节设计上，比如底盘完全包起来了，底盘平整措施,还有低风阻轮毂，全是为了去平衡风阻和造型之间的关系。

这个小车要坐5个人，在中国有时候会坐5个人，欧洲少，一般是前排，所以我们在后排上既让后排乘客膝部空间做到了一定保障，同时也让后备箱也有一定的保证。一开始定价格的时候就把它定成后置后驱，这样前备箱出来了，后备箱我们全栈自研电机，采用紧凑的同轴设计，重量只有61.9kg。

目的就是让后备箱纵深越大越好，只有在这样的情况下，我才能在长度4003mm的情况下既有一个92升前备箱，又有一个后备箱，而且后备箱还达到了335升，很大的空间，这个335升的后备箱完全符合中国市场对于小车的诉求。

我们还做了一件事情，让后排的座椅通过两步的翻折形式做成纯平，这个纯平是座椅本身的纯平跟后面的后备箱还有一个大概8公分的台阶，我们在台阶上做了售后的附件，这个附件又是百变可以储物的附件，放上去之后就是100%纯平的空间，可以放一张小床的，放平之后是1253升的容积，确实做到了基本上是既要又要还好。外部尺寸很小，4003mm比在国内卖的大部分四米一，四米二的车都要小一点点，但是内部空间又足够大，最大的前备箱，非常棒的后备箱，还能放纯平，5个人坐都很舒适。我们怎么做的？因为后排空间不是那么大，我们在座椅下面有下沉的沉坑设计，后排乘客的脚可以伸到前排座椅的下面，这让你腿部的舒缓得到极大的缓解，很多很多工程的巧思都在这辆车里面。

我再讲点细节，车非常短，所以前悬和后悬就很小，我们是这个级别里面前悬和后悬最短的小车，前悬是前保险杠的前缘到前轮轮心的距离，后悬是后保险杠的后缘到后轮轮心的距离，这两个距离一小，你可以想像发生碰撞的时候溃缩空间是极小的，溃缩空间越小越危险，想达到五星安全越难。我们在后纵梁用了2000兆帕潜艇级的钢，相当于一个指甲壳承重三头大象，2000兆帕的后纵梁让我们拥有后碰可以达到90公里时速后碰过安全标准的，这个标准甚至高于美国。

美国国家高速公路安全法规80公里，我们做到了90公里，为什么我们是这样想的？因为在中国后排往往坐小孩，这个乘客家长一定是非常关注自己小孩的安全，所以我们把后面做的非常非常强，90公里。前面我们是双根的前防撞梁，在侧面我们是双根前门的侧防撞梁，甚至在旗舰级的车型里面都是极其罕见的。你要说这个肉埋在饭里面，埋的确实蛮深的，但是这次我们一定会把这些肉通通从饭里面挖出来，让大家吃到。

金舸：我们在操控上做了一些区别。刚才我说过欧洲需要比较Sharp，比较机敏的一种操控感，所以我们是两套操控标定。在欧洲手力、转向感觉、悬架的软硬程度，甚至轮胎选择都跟中国有一些区别，我们也在讨论是不是在适合的时间点，我们把欧版的手力和欧版的调教也变成一个版本引入到中国市场，因为现在中国市场用户群就是差别还是有一点的，比较敏感的用户还是能开出来差别的，我们觉得这种机会确实是存在的。

媒体：现在做小车是值得赞扬的事情，现在中国消费者以及市场都比较讲究尺寸性价比都喜欢追求大车。其实还是会想问你们对于高端小车这个市场容量判断的一个问题，既使你们做的再好如果这个市场容量本身不大的话，可能对你们的销量帮助，以及对蔚来整个集团支撑可能也不是有特别大的帮助，想问一下整个对高端小车市场容量的发展和判断，以及像斌哥说的像BBA或者蔚来用户做增购的话，是不是这个容量还不太够？因为更多拿10万元用户可能会想要做首购，比如说像ID3、星愿、海鸥等一些小车基盘是非常大的，你们有没有考虑抢这部分的基盘市场？以及比如说如果你们坚持做高端小车的话，会不会担心整个品牌会被陷入到个性化、边缘化的问题？

金舸：问题也是非常好，非常锋利的问题。我再来回答一下，高端小车定义并没有特别的具象化过。我们是这么定义的，你要想定义一个高端小车，首先我们这个产品本身要是高端的，首先源自蔚来必然就是高端，我们的用料、安全标准、智能化水平、软硬件搭配都是高端的标准。

第二，服务得高端，也是源自蔚来，我们完全接入蔚来所有的服务体系，蔚来的服务应该是有口皆碑的，更是高端的。

第三，我们的用户群，我们现在发现第一批小订用户，包括转大订的用户，50%还是来自于蔚来内部体系就是蔚来+NIO，还有50%已经是有一些扩圈的效应出来了。在这里面不乏比较值得尊敬友商的高端产品线，高端大车产品线的用户，他们在选择增购的时候会想到到蔚来的展厅去看看蔚来的高端小车，特别符合他们对自己生活品质需求。

所以两类用户群是现在目前比较大的用户群，一类叫品质中产增购第二辆车，第二个是精致青年的首购，这两类人群相对来说也是比较高端化的人群，产品+服务+人群的高端才能定义这个高端市场。这个细分市场我们觉得现在问题不是需求问题，应该还是一个供给问题，我们更愿意相信它是供给是不足的。

友商的基盘销量确实比较大，但是我觉得去年在中国这个级别的市场卖了180万辆车，已经70%是纯电动化，后面我觉得可能最后会走到90%左右的纯电化率，而且这个细分市场还在缓慢增长。可能再过2-3年能涨到200万左右，200万辆一个大的基盘，高端10%的份额，20万辆是高端小车的话，其实有个三个竞争对手在里面还是能得到一个比较好的市场份额，因为中国的基盘实在太大了，2400万辆乘用车，我“弱水三千只取一瓢”应该也够了。

媒体：这几年价格战一直考验着每一家的成本控制能力，比如特斯拉还有一些友商，他通过很高的零部件共享率什么的，成本控制的比较好。咱们蔚来公司这三个品牌给大家感觉差异都蛮大的，比如像零部件、通用率这方面就会保障大一些。比如刚才讲的换电站，最开始我们是独立的，但最后并入到五代站，这其实也是一种通用和共享资源，这个就等于把成本降下来。但其他一些方面，比如我们自己有芯片了，但这个车没有用我们自己芯片，肯定也是从成本各方面来考虑的。这个车跟其他两个品牌有哪些可以资源共享，可以打通中间功用率，这些降本的措施能不能分享一下。

第二个问题是关于智能驾驶的，3月底国内发生了一起悲剧，现在全行业、全社会都在反思智能驾驶这几年的做法。但是蔚来我们能感觉到这几年一直是比较保守或者比较谨慎，没有那么激进。这件事对我们蔚来公司也好，对萤火虫以后的智能驾驶发展有没有什么影响和触动？谢谢。

李斌：我觉得共用大体上分成三个大的环节/领域，第一是研发领域。其实蔚来在研发方面，我们在内部的平台化和能力共享，一直做的还是比较坚决的。比如我们整个公司一万多研发人员，60%多都是平台化的。比如Sky  OS，我们在蔚来上用，在乐道上用，当然也会有一些会在萤火虫上用。比如电池，整个公司电池团队，其实研发团队是一起的，电驱也是一起的。比如座舱还有很多方面，其实整个公司全栈底层的技术，能力是共享，能力很多时候是复用的。但从底层的这些能力到平台，到上面的应用，交付，这肯定是不同的车根据成本结构，根据产品的定义肯定是会不一样。我认为这方面我们还是非常高效的，就像萤火虫，其实整个萤火虫的研发团队并没有那么的大。要是一个全新的公司，那肯定要多多了。包括我们乐道的研发团队，真正到车型上，真正到这个品牌专属上面，其实并没有那么多，这首先是能力上，在研发这个领域。

在供应链和制造的领域，你像萤火虫的供应链团队就是蔚来的供应链团队，原来乐道供应链团队有一个比较小的团队去做一些差异化供应链合作，最近我们也把它彻底合并到一起了，在供应链这部分，我们整个公司供应链管理其实是一个体系在管，并不是像别的分成三个品牌，分的非常垂直，我们本身就是拉通的。你像我们制造也是一样的，比如说乐道ET9、ET5T、乐道L60其实都在一个产线上产下来，我觉得这方面我们柔性和复用度非常高。

在有一些零部件很具体的通用上面，这个确实不同的成本结构还是有不同的定义要求，我们其实有很多是可以复用的，但这些复用更多我们强调是原子级，在应用层我们还是希望大家看到一些差别，在底层最好是能够共用的，比如说我所有的芯片能不能归一化，很多底层零部件，比如说插件能不能平台化，类似于这样的事情我们正在做的过程中。比如说我们的座椅很多骨架，很多舒适系统，很多团队我们其实是一个团队，这方面做的事还是非常多，比大家想像的多一些。

我也想强调一下，很多时候我们在讲成本的时候，我们不能离开它的Spec定义，我前段时间听一个电池公司的老板跟我说，如果说国内大部分汽车公司对于Spec的要求，这些指标的要求，说30-40项的话，说有一些公司国外头部的豪华品牌，比如说100项，他说蔚来肯定是105项，这里面其实也会关乎成本的，你要求的越高，你的标准越高成本越高。我们也会根据不同的定价，不同的成本目标设定，肯定要去做不同的性能设定，标准的设定，我们公司的标准肯定比行业一般国家标准要高不少。

在工业化这个领域，我们还是非常平台化的。在销售服务领域，比如说乐道和蔚来换电站是共用的，我们从四代站就都能支持两个品牌，我们的服务体系，其实蔚来、乐道、萤火虫都是复用的。我们的销售体系蔚来和萤火虫是复用的，在这方面你像萤火虫如果单独去建一个销售网络，那成本太高了，我觉得乐道是有机会去成为自己一个独立的销售网络，我们的服务网络是彻底复用的。

我们在做这些选择的时候都会从合理性、总体效率、体系化效率的角度去做这个决策，不是说你所有东西都完全用一样的，那也不可能，萤火虫和ET9都用一样的零件，那怎么可能，那是不可能的，产品定义也不一样。但是很多标准，我们肯定是有蔚来的一些标准，就像萤火虫有9个安全气囊，ET9也是9个安全气囊，包括萤火虫有7.1的杜比全景声，我们那是8.2.4.8，但是我们很多系统级的方案，其实这个团队能力都是建在一起。

整个来说，我觉得随着萤火虫的上市交付也就意味着蔚来进入三个品牌多个平台这样一个阶段。我们已经能管理这样一个复杂性，而且我们从协同优势里边，我们这个协同优势随着将来这三个品牌销量的增加会逐步体现出来。

这一点我们可能和国内有很多同行不太一样，因为我们一开始的体系，怎么样去支持三个品牌，多个平台，多个代际的平台，多个车型，我们一开始在这方面规划的还好。萤火虫的换电站算一个…我觉得也不能叫意外，其实这里面也有一些来龙去脉，大家也都知道原来萤火虫在欧洲关税之前我们是以欧洲为主，主要市场，兼顾中国市场，客观的说，这个事情很多朋友也知道来龙去脉。我们出去在欧洲等于会变成萤火虫的换电站远远多于蔚来的换电站，因为可能的用户基数大，我们当时设定的题目就是怎么样能够快速在欧洲部署换电站，在欧洲部署换电站最大的麻烦是基建速度和人工，最大的成本是基建的人工成本。

我们当时设定的目标就是一个集装箱就能运，里面很多细节，比如说我在欧洲一旦不是集装箱能运的，那运费就是好几倍的增长。其实在国内你也可以理解，如果一个集装箱就能运的和非标的，那肯定是不一样的。 

还有一个基建，如果在欧洲不像我们在国内做基建那么快，人工也很麻烦，也很贵，时间也很长。我们当时给欧洲，我们的萤火虫换电站标准就是反正很便宜能部署，很快就能部署，运费超级便宜，在欧洲的成本我们希望做到蔚来换电站在欧洲成本的五分之一，我们是提了这个目标，速度可能是好几倍。后来大家也都知道，欧洲俄乌战争影响了很多事情。

这个时候萤火虫四代站已经赶不上了，我们在做决策的时候，所以我们只能在五代站上去兼容这个东西，背后有很多来龙去脉，这个来龙去脉确实在当时的时间点，我们也不是神，我们也不知道俄罗斯和乌克兰要打仗，欧洲对中国加那么多的关税，我们也不知道这个事情，所以后面的调整决策有很多时间点就错过去了。

当然如果我们知道是这样一个情况，我们更早在四代站立项的时候，我们就变成能兼容萤火虫，那可能就会不一太一样一些，中间确实有很多事情有它的前因，我们作为一个企业就是做的因应变化去做调整。有一些调整就像前面有一位媒体老师讲的觉得你们蔚来做事怎么感觉思考没有那么系统，其实不是的，其实就是因为外部环境变了，外部环境变了，我们肯定要去做调整，有一些调整可能会导致有一些事情耦合的没有那么好，但是这个也是我们必须去接受的事情。

辅助驾驶的意义，我们从很早就说，不是今天说这个事情，我记得我们最早说是2017年，我们2017年就提出来智能驾驶的价值是什么，就解放精力、减少事故。减少事故是智能驾驶非常重要利益：用户利益和社会利益。

我们认为如果我们在做智能驾驶技术开发的时候看你的优先级怎么设定的问题，我们当然认为如果有机会应该想一切办法去提高，智能驾驶在提高减少事故这件事情上的表现。我觉得一定要走，我们要把它的优先级放的高一些，就像蔚来我们去年做端到端，我们先把它放到主动安全方面。

在去年我们也发布了一些成果，比如说保险公司对我们的认可，我们自己也看到非常真实的事故率下降，我觉得这是看每个公司怎么去列这个优先级，包括AES的表现，前段时间也有一些媒体做了第三方的测评，对我们主动安全的表现是非常认可的。有一个媒体老师也是半夜给我发了微信说斌哥你们这几年的钱确实没有白花。这个我觉得也正常，从智能驾驶发展的过程中，它肯定是有很多这种一些地方是大家要去认知越来越清晰的。

在安全这件事情上把这个到达一定标准以后再去提高可用性，这个可用性我认为是第二阶段的事情，我认为安全性是第一阶段的事情是高优先级的事情，这个还是那句话，并不是因为有最近这个事故和因为有最近的讨论，我们才这么说，我们其实从2017年就这么说，2017年我记得当时我们还搞了一个图，中国的图那种交通事故的地点是没有的，美国的交通事故地点是都标注了，我还记得那是我们当时做演讲还经常用的一张图，就是美国交通事故就每一起事故会标一个点在那里，你可以看到整个美国地图都是红的，那个还是比较触目惊心的。

因为全球一年，这已经是几年前的数据了，世界卫生组织的数据一年因为交通事故去世人是125万人。这里面我也想说一下，绝大部分时候还是因为不是说车不安全，更多还是交通是很复杂的，我觉得提高交通安全是要大家一起努力，比如说我们用技术怎么去提升，包括高速公路施工怎么规范有很多地方可以改进，还有包括交通参与者。就像我们一直讲要培养大家人车共驾时候，驾驶员他的一些行为，要培训这个，很多工作要去做，我们要从各个方面去努力减少一些概率，我们能做的事情就是想一切办法去降低概率，我们不可能杜绝这个事，因为是概率，我们能做的事情就是不降低各个导致交通事故的一些因子，这样一些概率，大家都去努力，汽车公司要努力，交通参与者要努力，道路部门也要努力，大家一起去努力。这就是我们的想法。

媒体：刚刚还提到供给不足的问题，欧洲和中国两个市场在毛利上面大概会有多大的差别？第二个就是从战略规划来讲萤火虫对于未来的盈利大概会起多大的作用，或者大概规划在多大的比例？

金舸：萤火虫在中国市场定价昨天宣布了，在海外市场定价现在还没有宣布，而且海外市场特别是欧洲市场可能会“一国一策”“一国一价”的定价逻辑。另外，我们在海外市场的商业模式，或者渠道模式也不会是单一型的，比如说可能在相对成熟的蔚来已经进去比较早经营几年的市场，就可以像蔚来在中国一样，我们就把firefly萤火虫放到蔚来的牛屋里面直接就能卖了。比如说挪威，整个市场也不是很大，1-2个牛屋，或者是蔚来空间放着萤火虫就可以了，荷兰可能也是类似的情况。但其他一些国家，我们会采取相对灵活的渠道模式，比如说总代理，由于是不同的渠道模式定价逻辑是不一样的，拿到蔚来集团占的毛利数额肯定也是不一样的，比如说直营模式毛利可能会高一点，总代模式毛利可能会低一点。

综合来看，由于中国市场的竞争毫无疑问是全球市场里面最为激烈的，中国市场毛利是会低于海外市场的，这是一个大的指引。

李斌：长期来讲，其实我们也可以去看一下，像Mini差不多占宝马10%的销量，我觉得长期萤火虫作为高端小车的定位，我们希望它占整个公司差不多10%的销量，这是从长期来讲，当然它是出生最晚的品牌，今年对它来说还是在刚刚跟大家见面的一年（第一年），它可能也需要一个过程。

媒体：蔚来Q4业绩会上提到关于蔚来和乐道销售体系的一些调整，并且当时也提到蔚来的销售体系会去支撑萤火虫的销售，我想问一下，现在以及是说刚刚发的年报，整个蔚来Sales and marketing里面可能会倾斜多少同事来去支撑萤火虫的销售，并且两个品牌，甚至包括乐道那边，不同门店之间是不是有大概的方案？这是我问的第一个问题，主要还是关注不同品牌之间销售协同。

第二个问题，我想问一下关于在欧洲那边前景的讨论，因为我看到有一个欧洲的媒体面向1600位欧洲的车主，法国、意大利、西班牙做了一个问卷调查，他们认为在我们之前2月份宣布的预售价基础上，他们认为降价10%，十分之一的受访者会觉得说我愿意购买，但是说提到如果是中国品牌的话，可能这个降幅比例会更大一点，鉴于我们现在还没有公布欧洲售价，我就想问一下这个定价趋势是不是也可能会接近于我们中国市场前期公布的预售价和当前价格之间的这么一个降幅？

李斌：整个蔚来销售服务体系大体上是三种岗位的同事，一个当然是直接卖车的，我们的Fellow，我们还有换电站，整个通换电运营网络就能源服务的部门，这个人数其实也不少，因为覆盖全国充换电网络。还有售后服务相关的，包括道路服务，直营服务中心，还有一些像交付，所以我们基本上是属于这个三种。

我们现在基本上分为两个团队，一个团队是蔚来团队，从昨天开始他们也在卖萤火虫了，我们在内部蔚来和萤火虫的销售后台报表是一个表，放到一块儿的。另外一个团队是乐道的团队，乐道团队因为相对来说还比较新一些，从去年4季度，从9月份开始开第一批的店到现在可能还有一个过程。其他两个像充换电和售后服务，交付这些，其实整个公司本来就是复用了，三个品牌都是在一起的。所以我们今年从全年来讲，我们并不太需要再去扩展销售服务的人员，而且我们相对来说也还会做一些精简，有一些非直接销售的岗位我们也会做一些必要的调整。所以大体上就是这么一个架构、结构。

金舸：第二个问题，我们在去年NIO Day宣布148800预售价的时候，其实并没有欧洲的价格宣布，所以在欧洲那边并没有一个价格指引的概念，没有的。现在那边的定价还在做最后的打磨，刚才我说“一国一策”、一国一定价，还有有关税和没关税的区域它是完全不一样的，毕竟关税还是蛮高的。所以其实现在并没有一个特别清晰的在欧洲不同国家之间的定价关系，但是可以明确的是欧洲肯定卖的比中国贵，而且贵不少，这也是合理的，算上中欧的运费。

媒体：萤火虫把很多主要配置全都做了标配，目前在看车，或者已经下订的用户，他们的选择是符合你们预期的吗？大概是这样一个问题。我们知道之前雷总曾经说过一个所谓颜色的秘诀，他会把一些好看的颜色做免费，这样大街上都是广告色，这一次我们看到，比如说像绿色我们还是做了选购的决策，这是出于什么样的考虑？

第二个问题就是首批用户里面，他们是传统的小车用户吗？他们原来是有Mini，有小车的吗？还是说他是第一台小车？

金舸：第一个问题是关于Train配置策略，定义自己是一个悦己的小车，悦己显然个性化需求会比较多，这也是我们定义成80种内外饰不同选择的底层逻辑，你看Mini除了不同颜色和配置之外选装也很多，组合在一起真的是千变万化，我们在出厂的时候提供5个颜色，后面还会有的。

最大的特点是我们在这次内饰上，不是用高低来分版本的，是用风格来分版本的，自在版跟发光版不是价格的差异是主要因素，更重要的是给你传递一种风格是什么。自在版是用非常环保的母婴级混纺织物跟无溶剂皮革PU双拼，再加跳色，非常的年轻活力，这个感觉，那适合某一群人。到了发光版是品质格调感拉满，大面积的超纤绒microfiber也配上无溶剂皮革PU，两种风格是完全不一样的。这也为什么最近这两天频频收到很多用户在问，看配置器可能蛮难看出感觉的，一定要到店里面看了不同的实车，才知道哪一款是比较适合他的。

目前从昨天到现在为止，今天上午10点的数据来看，基本上还是比较符合我们的判断，自在版大概是20%-25%，发光版是70-75，几个颜色里面还比较平均。昨天我秀的主车叫灵感紫，灵感紫跟灰色这两个是第一名、第二名，大概不到30%左右，20%多，其他几个颜色相对均衡，所以并没有出现一边倒的，收费的颜色少，不收费的多。这也印证了我们的判断，用户是愿意为情感情绪价值去付费的，也达到了我们的预期。

你刚才第二个问题是问小车，现在订单来看有两类，一类是现在已有大车用户的增购，有的已经是电车了，不乏友商的，还有蔚来自己的，有的开的是大的油车，家里需要一大加一小组合的时候，觉得可以用萤火虫作为一个选择。第二类小车用户，这个大部分是首购，第一台小车就是它。