经销商明年资金紧张 4S店步入5年洗牌期

21世纪经济报道9月2日报道 多款车型在天津港因爆炸受损，这个消息并没有让经销商着急。“我当时的第一反应是，库存车的数量会降低，9月份的销售利润终于可以提升一些。”8月25日，长久汽车投资有限公司副总裁岳鹏说。

9月是传统汽车的销售旺月，按照以往“金九银十”的说法，主机厂和经销商会开展多种促销活动以求拉动销量。但是，今年在多轮官方降价仍未带来效果的情况下，任何促销手段在车市增长趋缓的情态下，都显得疲软无力。天津港事件戏剧性地帮经销商减轻了库存压力，但生存困境并未因此缓解。

据中华全国工商业联合会汽车经销商商会（以下简称商会）8月21日在京发布的《2015汽车经销商对厂家满意度调查研究报告》显示，在329份经销商调查样本中，有60％的经销商已经无法在新车销售环节盈利，有25个汽车品牌的平均库存量是月销量的1.62倍，经销商库存压力普遍较大。

近期，德勤特别针对国内汽车经销商做过一次风险调研，结果显示，超过80％的经销商认为未来一年将遭遇资金紧张问题，其中库存压力上升是最主要原因。

有人做加法有人做减法

“我们刚刚把兰博基尼品牌剥离了。”岳鹏告诉记者，在当前形势下，管理经销商集团是一种修炼，每天不仅要和其他经销商竞争，还要和电商竞争，和其他异业联盟、快修连锁等企业竞争，竞争对手的改变令企业战略也不得不做出调整。

长久在放弃兰博基尼等品牌的同时，也在加大对其他品牌的投资，比如奥迪店，由之前的1家发展到现在的8家；大众店由之前的三四家发展到现在的16家。今年长久已陆续投资了6家4S店，包括马上开业三家大众店，一个丰田店，还有一个奥迪店和路虎店正在建设。

事实上，长久这种选择性扩张的战略在当前汽车流通领域并非个案。据记者了解，现在不少行业知名的汽车经销商集团都在悄悄收店。岳鹏告诉记者，不久前长久想在郑州收购一家奥迪4S店，但因为动作晚了一步，被其他经销商捷足先登。

所以，在不少经销商看来，4S店模式没有正在消亡，而是需要重新调整业务结构，改变过去粗放式的管理方式。“过去，一些投资者看到卖车赚钱容易，就大规模投资建店，把经营重点都放在前端售车环节上，现在车市结束了野蛮成长期，新车销售利润很薄，甚至亏损，所以这些人又开始放弃4S店投资。”

一位不愿透露姓名的汽车经销商告诉记者，从年初到现在，一些突然倒闭的汽车4S店，绝大多数都因投资不善导致。“投资者把资金投向了房地产和股市，资金链断裂后无法经营，所以选择跑路。这些案例并不能证明汽车4S店模式已经过时。”

这一观点也得到了德勤中国卓越汽车经销商服务总监张旭东的认同。他在接受记者采访时称，虽然在新的市场情况下，4S店在商业模式及运营模式上需要转型，但实体服务仍是汽车消费需求得以最终满足的必要条件之一，所以4S店作为一种成熟业态，具有满足客户在其“车辆使用生命周期”中全方位需求的最丰富服务资源，一直以来在全世界各个市场都作为最主要的运营模式之一。

洗牌期将持续五年

事实上，当前的车市形态正在考验着每个经销商管理者的智慧。有人已经对汽车销售失去信心，选择放弃转投其他；有人却在逆境中看到机会，试图通过战略转型扩大地盘。所以从今年开始，汽车流通领域已经出现了洗牌迹象。

“一些倒闭的4S店，并不是店面没了，而是因经营不善被其他店收购，或者是一个店变成了两个店，去其他4S店搞联动。”岳鹏告诉记者，当前汽车流通行业正在走两个极端：要么直接倒闭，要么去收购。强者愈强，弱者愈弱的“马太效应”正在该行业中激烈上演。

“有人预判，这次洗牌的周期会在2015年到2017年之间，但现在来看，至少会持续五年左右的时间，毕竟中国汽车市场的销量没有硬着陆，还在增长，只是获利能力在下降，所以对愿意坚守转型的经销商而言，熬过寒冬，春天就会来临。”岳鹏说。

事实上，现在不少有实力的经销商集团都在尝试转型，他们转型的思路无非两条：一就是将业务重点由新车销售转向维修保养、金融延伸服务和二手车经营上，由过去对客户需求的“单点”满足转型为“全方位客户生命周期价值”实现，提升各业务单元的协同优势；二是通过与O2O等互联网营销模式进行整合，提升其销售及销售潜客的集客能力。

在相同的转型思路下，谁的行动快、执行力强，往往会在未来占据主动。“当前经销商运营面临‘危、机’并存的挑战，经销商的运营模式需要从传统的‘产品导向’转变为‘服务导向’，从‘时点利润导向’转变为‘客户价值导向’，强化经销商自身高效的客户需求感知及服务体验优势，才能提升中长期的盈利能力。”张旭东说。

这意味着，传统的4S店模式必须将业务多元化，才能长久发展。

“4S店也可以做上门保养，也可以做快修，我们为什么不能做？”在岳鹏的设想中，未来4S店要与快修连锁店联动，客户方便去4S店就去4S店，适合去社区店就去社区店。在他看来，只有将汽车服务网络立体化，4S店的下一个春天才能来临。