做好细分市场 消费者究竟需要什么样的A级轿车

车企在进行产品策划时，要对产品力和品牌力进行合理的“重心”分配，以寻求实现消费者最乐意接受的A级轿车产品。

虽然当前SUV市场火热，但不可否认的是，从市场份额的角度而言，A级轿车仍然是整个狭义乘用车市场的龙头老大。因此，无论哪个乘用车汽车企业都不可能不重视这一细分市场，都肯定会花大力气发展A级轿车。那么，汽车企业究竟如何参与A级轿车市场的竞争呢？强化对A级轿车市场消费特征的需求，显然是做好这一细分市场竞争的关键所在。

笔者认为，无论汽车企业的公关营销做得有多么好，最终A级轿车的竞争力来源仍然要依托于其产品力和品牌力。基于这样一个认识基点，目前A级轿车市场的竞争还是要分为高档A级轿车、中档A级轿车和低档A级轿车三个细分市场或维度进行区分。

所谓高档A级轿车，可以说是品牌力和产品力均较强或产品力强于品牌力的A级轿车产品，这一档次的产品主打的应该是“够好”，对于这一类产品的消费者而言，其消费心理更倾向“宁作鸡头”。

高档A级轿车在目前阶段显然还只是合资品牌的“专利”，虽然有不少自主品牌尝试突破，但由于品牌力的缺失，导致自主品牌的相关产品在产品售价上仍与合资品牌同类产品存在一定距离。应该来讲选择购买高档A级轿车产品的消费者，其在购车时会有这样一个纠结：在同样的价位，到底是买高档的A级轿车，还是买低档的B级轿车？这其实就是一个作鸡头还是作凤尾的问题。而消费者最终选择购买高档A级轿车，显然是对产品的性能和配置方面有更强的诉求。当然，购买高档A级轿车的消费者，也并不是不看重品牌，其只是在确保有一定品牌力的基础上，尽可能的追求更好性能和更丰富配置的产品。因此，这一档次的消费者对于产品和品牌的诉求肯定是要足够好，但同时为了更好性能和更丰富配置，其明显更倾向“宁作鸡头”。

所谓中档A级轿车，可以说是品牌力与产品力均衡的A级轿车产品，这一档次的产品主打的应该是“均衡”，对于这一类产品的消费者而言，其消费心理更倾向“合适就好”。

目前的中档A级轿车大部分均为合资品牌，自主品牌仅为小部分。而自主品牌之所以只占小部分，原因主要是品牌力的相对不足。应该来讲，对于中档A级轿车，在性能和配置等方面讲究的是主流，在品牌方向讲究的是要有点面子。因此，中档A级轿车产品的产品力和品牌力要表现得相对均衡，虽然这个档次A级轿车的消费者倾向“合适就好”的消费心理，但合适并不是说就能将就着用，合适并不是说够用就好，其无论对产品还是对品牌在其消费能力范围之内都有一定的诉求。如这一档次的上海通用科鲁兹、一汽大众宝来、北京现代的朗动和东风悦达起亚(微博)的K3等产品，讲究的无疑都是主流的性能和配置、主流的价格区间以及相对自主品牌更显“有面”的合资品牌，而这些无疑都是中档A级轿车消费者的需求。值得一提的是，相信“合资品牌产品的品质和工艺要好于自主品牌”，也是购买这一档次A级轿车的消费者购买时的一个重要参考因素。

所谓低档A级轿车，可以说是产品力和品牌力均较弱或产品力弱于品牌力的A级轿车产品，这一档次的产品主打的应该是“高性价比”，对于这一类产品的消费者而言，其消费心理更倾向“宁作凤尾”。

应该来讲，产品力和品牌力均相对较弱的低档A级轿车主要集中于自主品牌，但也只是个相对概念，即是自主品牌产品力和品牌力与合资品牌仍存在的一定差距，而实质上随着近年的发展，自主品牌的产品力已有明显提升。如海马M3等产品，作为一款售价区间仅为6-9万售价区间的A级轿车产品，2600mm轴矩体现的大空间，博世第九代ESP和6安全气囊体现的安全性，1.5L排量82千瓦最大功率体现的动力性，同时其类似日系产品的底盘舒适性和静音性以及不错的市场口碑等，无疑都充分体现了其高性价比。而产品力弱于品牌力的A级轿车主要集中于合资品牌，如一汽大众的捷达、上海大众的新桑塔纳、一汽丰田的花冠和北京现代的伊兰特等。因此，对于这一档次消费者的“宁作凤尾”的消费心理以及其相对有限的消费能力，汽车企业在推出低档A级轿车产品时，高性价比无疑应该成为其进行产品策划时的核心。

综上所述，A级轿车市场的竞争实质还是产品力与品牌力的竞争，而针对A级轿车市场高、中、低三个档次的细分市场，汽车企业实质还是要根据自身的产品开发和制造能力以及旗下品牌的品牌力，在进行相关产品策划时，对产品力和品牌力进行合理的“重心”分配，以寻求实现消费者最乐意接受的A级轿车产品。