对话雍军：阿维塔擅长在红海市场打仗

（原标题：对话雍军：阿维塔擅长在红海市场打仗）

[汽车之家 行业] 8月30日，为期10天的第二十七届成都国际汽车展览会（以下简称“成都车展”）正式拉开帷幕，吸引了全球近130家汽车企业，展出车辆超1600台。作为下半年国内首场A级车展，成都车展引领着汽车消费的新动向。成都车展期间，汽车之家与阿维塔科技副总裁雍军展开了深入交流。

阿维塔品牌的第三款车型——阿维塔07在成都车展迎来全球首秀，并同步开启预售，新车提供纯电增程两种动力。

作为阿维塔旗下首款搭载增程技术的车型，阿维塔07提供两驱和四驱版本。同时汇聚长安汽车、华为、宁德时代各自最强最新的资源和技术：昆仑智慧增程、太行智控底盘、5G智能工厂；华为乾崑ADS 3.0、鸿蒙智慧座舱；宁德时代的神行4C超充电池、神行超级增混电池……

阿维塔07所在的25w到30w的家用车市场“神仙打架”，已经有不少爆款车型。雍军表示，“阿维塔擅长在红海市场打仗。”高端纯电市场正处在爆发前的黎明，当下新能源市场，增程的快速增长是为未来纯电市场更快的爆发积蓄能量。

以下为对话实录（精编）：

媒体：今年车展的重点是阿维塔07，先聊一下我们对它的市场定位。

雍军：这是一个非常好的问题，媒体老师和用户都会关注阿维塔的发展，以及阿维塔07对阿维塔的意义。阿维塔07是阿维塔品牌第三款车型，从阿维塔11，阿维塔12，到今天全球首秀的阿维塔07，阿维塔品牌在用户心目当中是高端的、智能的、原创设计的、特别领先的，目前来看这样一个品牌认知已经建立起来了。基于前两款产品打下的良好品牌基础，第三款产品应该是乘势而上的一个阶段。这次发布会，阿维塔07的SLOGAN就是“智美都市豪华SUV”。它核心的几个点，第一个它是智慧的，第二个它也是美的，延续了阿维塔设计的基因。第三个它是一个都市SUV，不是越野SUV，非常适合一家人出行，同时它继承了阿维塔豪华的调性和基因。我们的智美都市豪华SUV应该把这个产品特点描述得比较清晰了。

媒体：在25万价格区间，它是一个主流的家用车市场，神仙打架，大部分主流车企在这个区间都有很强的车型，您觉得咱们的差异化或者我们的核心优势在哪儿？

雍军：我们特别擅长在红海市场打仗。比如晚上和朋友出去吃饭，我们喜欢去哪儿呢？去饭馆特别聚集的地方，在饭馆特别聚集的地方一定有一两家特别好吃的，到那边之后去看哪家排的队长就去哪家吃，那准没错。所以对于阿维塔07所在的25w到30w这样一个区间市场，实际上就是我刚才所描述的那个饭馆特别多的那一条街，在这个市场里要想打出来其实挺难。如果能打出来也挺容易，只要进入用户选择的短名单，基本上就成功了，因为它市场容量足够大。

这个市场是由过去燃油车市场转化而来的，现在看到有几个品牌，包括问界、理想能够在这个市场里立足。我们阿维塔07作为后来者，比他们晚一年左右的时间，后来者要有独门的杀手锏才能站稳脚跟。所以我们有几个核心优势，首先是原创设计，原创的设计在中国当下的汽车行业是个稀缺品，因为太多的品牌为了急于求成做了一些。对我们来讲坚持原创设计，这一点消费者能够看得到。我们在技术方面，在科技方面，一直贯彻着必须领先，不领先不发布的理念，包括鸿蒙座舱，包括我们的乾崑智驾。阿维塔07是我们首批搭载华为乾崑ADS3.0的车型，非常领先。我现在用智驾系统，我每天在开，它确实类人，甚至在很多场景下超过人，有时候路边突然窜出来一个小动物人反应不过来，它很容易辨别并及时制动。

另外一个是我们全新发布的昆仑增程技术，我们觉得过去增程并没有达到领先时代的水平。对我们来讲要么不发布，要发布就必须惊艳全场。否则做一个跟其他人都一样的东西是没有意义的。像我在这条街上开饭馆，你有面我有面，你有红烧肉我有红烧肉，那我出不来。所以必须要一个拿手绝技，增程对于我们来讲就领先于这个时代其他所有品牌的增程技术，它各个方面都有优势。我相信阿维塔07在这几大技术的加持下能够很快地声名鹊起。

媒体：您说到增程，我有一个困惑，考虑做增程有没有一个因素在里面，纯电尤其是高端纯电可能已经快到了一个增长的瓶颈。我们看今年的数据，纯电的销量增幅很慢，新能源的渗透率增长很大一部分是靠插混和增程去贡献的。大环境的因素我们有没有这个判断？

雍军：我理解高端的纯电不是进入到一个发展的瓶颈，而是在爆发之前的黎明。怎么样来探讨这个话题呢？过去有一段时间高端的纯电增长比较快，但我们说这个市场是哑铃型的市场，高端很大，低端也很大，中间很小，这不是一个健康的市场，这是过去市场的一个特征。进入到这个阶段，你会发现增程增长得很快。

为什么增程增长很快呢？有相当多的过去使用燃油车的用户，当他增购或者换购的时候会选择一个电车。但这时候他又忧虑说当用一个纯电的时候有里程焦虑，所以他选择了增程。这个时间点上我们会发现增程增长很快，但我们要知道一点，当这一群用户使用了增程，发现了开着电动车如此的美好，这时候又发现另外一个痛点，我每两天得充一次电，增程电量相对小。我过去有这个焦虑，我很烦，每两天充一次电，我过去开另外一个品牌增程车，我觉得很烦，我觉得用纯电很爽，我希望我每天开纯电。不能说时间很宝贵，但每次下车之后要拔充电枪、插充电枪，这个过程令人很烦躁。这时候又发现说其实用纯电的时候，续航里程达到650或者达到700的时候，实际上一周的通行完全够了。

我们会发现纯电挺好，我认为这一轮的增程爆发是为未来纯电市场更快的爆发在积蓄能量，而不是说纯电已经到了瓶颈。未来是纯电的天下，增程是过渡期特殊阶段非常重要的助力。

媒体：增程包括插混也分大电池方案跟小电池方案，纯电续航多跟少的区别。业界对这个争议蛮多的，各有利弊，我理解大电池方案其实对整车的重量，还有能耗，还有对操控性各方面，耐久性这些，还是要求蛮高的。

雍军：是。您说得非常正确。当一个车，比如说我们阿维塔07装了一个39度的电池，39度电池这个电量已经很大了，我们CLTC的续航里程达到230公里。它的电驱，以后驱为例，因为我们有两驱和四驱，我估计未来两驱的车主会占到70%，我讲一下两驱。后驱的功率达到231千瓦，这是个什么概念呢？反正过去燃油车时代2.0T的发动机是没有这么大的功率，这么大的车上放上这个，它的动力是很强的，同时它的电池能够保障230公里的续航里程，意味着我开着这个车，一周之内基本上不用充电，而且可以享受纯电的快感。

如果说只装一个十几度的电池，其他时间用油行不行呢？我们做了权衡，我们判断用户为了方便，而不为多这20度电池，然后带来重量的增加，对电车来讲231千瓦的动力再增加20度电池也都是绰绰有余的。对于操控和底盘会带来比较负面的影响，对于整个车的耐久，对于底盘的操控，对于我们来讲这也是比较容易的一个事情，对于我们来讲今天发布了太行智控底盘的技术，这是我们底盘硬件，我们前双叉臂后多连杆基础的已经很好了，再加上CDC，再加上空气悬挂，让舒适性和操作性得到均衡。同时再把智能赋能到底盘上，我们把智能驾驶的传感器所侦查到的路面情况，把数据通过分析再给底盘进行一个主动的控制，让它变得更好。这一块对于一些品牌来讲是挺难的事情，对我们来讲还好吧。

媒体：想聊一下最近咱们与华为的合作，您刚提到咱们用的华为最新的智驾。用华为智驾的车企还是蛮多的，也想知道在这个基础上，因为合作的企业比较多，咱们在这个基础上是怎么打造出自己的优势出来，在供应商水平快拉齐的情况下。

雍军：这是一个很好的问题。我们会有很多的用户在询问说用华为智驾的企业这么多了，你们会如何地脱颖而出。这里面有两个方面的话题可以来探讨。

第一方面，我们看到有很多品牌正在和华为签约，但我们要知道一个产品从研发到交付，以及这个过程的测试是一个非常长时间的。我从现在签个合同做事开始到这个产品发布会有一个时间差，在所有的市场环境当中都是这样子，时间就代表着竞争的优势。阿维塔和华为的合作是5年前启动的工作，意味着阿维塔和华为在产品定义、产品研发等方面深入的交融场景，是其他品牌才刚刚开始。所以说我们在这方面从产品竞争的角度有一定的先手优势，当然这是一个方面。

另外一方面，像您刚才提到的阿维塔投资引望，意味着阿维塔和华为之间不是OEM和供应链之间的关系，而是荣辱与共的关系。某种意义上来说，阿维塔之所以与华为有这样的合作，是基于长安汽车和华为，包括宁德时代大家共同的愿景，虽然在国内市场电动车上个月超过了50%市场份额，全球范围之内中国汽车市场率上依然是一个弱小的存在。中国汽车只有联合起来才能走向全球，这个时代，长安汽车、华为把自己最好的技术，包括宁德时代把最好的技术赋能给阿维塔，这是历史赋予我们的机会，从另外一方面讲也是我们的自己责任。

媒体：个人很喜欢阿维塔座舱UI的这种设计。在阿维塔07上您觉得座舱升级的点或者是有优势的点在哪？亮点在哪？

雍军：9月中旬的时候我们阿维塔07的展车试驾也都会到店，您可以去感受一下。举个例子，我们使用场景，比如现在开着车，我每天下班回家比较疲倦，我习惯性地会在车里坐一会儿，我说的坐就是躺一会儿，我们的车包括阿维塔11，阿维塔12，阿维塔07，全系的前排零重力座椅，我不需要从前排转半个车跑到右后座上才把零重力座椅放开弹下来，这个时候情绪没有了。当我特别躺下来的时候，中国用户说要就要马上就要，即时满足。我们前排是零重力，跟其他所有品牌都会不一样。我躺下来，然后用7.1.4声道25扬英国之宝音响系统播放一首舒缓的音乐，很惬意。

电车时代相对油车时代最大的差异是什么呢？油车时代我们说车是第三空间，实际上车承担不了第三空间的角色，像我们今天在这样的地方，如果没有空调很难心平气和地聊一聊，否则我们会不停拿纸擦汗。电车时代当我们用空调的时候不会有污染，也不会有一氧化碳在车内中毒的情况，所以更多人愿意停留在车，车真正成为了第三空间。我们阿维塔07在这方面就把它发挥到了极致，所以我们在车内，包括独享的空间，包括双人的空间，包括带着家人一起出游的这样一个场景，阿维塔07的座舱给我们提供了非常好的空间承载。

另外一个方面是继承阿维塔12，打开舱门走向舱内的时候，前端的一体贯穿式无界远端屏，两侧的电子后视镜再加上中控的屏，给我们带来的感受是什么呢？我有个朋友说坐上你的车感觉就像是坐上了航天飞机的感觉，环保式的科技感扑面而来。当然也并没有放弃传统的豪华在车内的体现，当你走进阿维塔07的时候，会发现车内比如说亲肤麂皮顶棚，植鞣NAPPA真皮座椅，车内10平米软包，把车内的豪华氛围感营造非常好。

媒体：阿维塔已经开始从逐渐接纳切换到代理的模式，想知道目前咱们的进度怎么样呢？有没有可以向对外透露的？因为我觉得这还是行业蛮关注的一个话题。

雍军：这是一个很好的话题，营销模式的转变对于每一个公司来讲都是非常重要的事情，一个公司要打造好的产品，并且把这个好的产品介绍给消费者，并且让消费者能够体验到，所以营销是非常重要的一个环节。

我们过去采取直营的模式，后来我们发现当我们销量增长的时候，我们很难能够照顾到每一个消费者的情绪和感受，我们需要有更多的人帮助我们去管理好终端的每一个环节，管理好终端的每一个步骤，让消费者有更好的体验，这个过程中就采取了营销的转型。这个过程实际上现在已经过了尾声，或者营销的变革已经结束了，下一步我们如何赋能终端，让新进入的投资者们，让他们的队伍能够按照阿维塔的服务标准快速形成具有强大战斗力的服务团队，正在进入这样一个阶段。

媒体：好的。为什么聊这个话题呢？今天也跟别的嘉宾也提到了，当销量达到一定的规模之后，其实直营已经无法cover掉服务了，现在规模比较大的新能源车企都在接纳或者转变成代理或者传统经销商的模式。

雍军：这个过程中，我理解它其实是一个管理的问题。当一个队伍，一个组织，它服务的对象越来越多的时候，像阿维塔是一个创业公司，初创公司管理的幅度会变得很大。这样的管理会分散管理者很多的精力去做很多的事情，管理者不分散精力，这一块工作做不好。如果分散了精力，又无法聚焦主航道。我们需要有更多的资源进来，他们来帮助我们按照我们的标准来做，而不需要所有的事情都亲力亲为，或者说一个组织做大了之后就会官僚化。