与四万名代驾司机签约 E代驾为什么你学不来

若不是拿到58同城领投的新一轮融资，e代驾CEO杨家军还想着再“潜伏”一阵子，“现在刚好是我们思考下一步方向的重要节点。”

这家在手机上做代驾生意的神秘公司正在被媒体描述成O2O时代的标杆式样本。58同城也想做类似的生意，一番折腾后最终还是退出了市场。毫不夸张地讲，代驾几乎被e代驾垄断了。

但杨家军的焦虑感却反而越来越强，尤其是在今年10月，当他们在全国的日订单量达到了5万这个数字之后。杨家军整天不间断地和不同的部门开会，“就连我自己也没搞明白代驾市场的天花板到底在哪里，尤其是我们现在主要做的酒后代驾。”

根本没有第三方公司去做这样的市场报告，有的媒体尝试着用汽车行业的数据去推论它的规模：全国汽车的保有量为1.3亿辆，按照其中1％的目标用户、一个月使用1次的计量方式去计算，单月的市场规模是130万次。而实际上，e代驾早就超出了这个数字。

“车的保有量在不断增加，而且交通规则也越来越严，这应该不会是一个小市场吧？”杨家军提到了最初他们在进入这个领域之前所做的一系列调查，“那时候全北京一天满打满算大概两千单。现在有多少？大概是过去的数十倍吧。”

关键是e代驾已经是一个很“重”的公司了，他们在全国超过100个城市里与四万名代驾司机签了约，而且这个数字每天还在不断地增加。杨家军可不认为他正在做的这个事是个小生意，但前提是他必须为搭建起来的这个庞大的架构找到足够多的变现方式。

全国战

“虽然e代驾不缺钱，但如果打仗就必须找钱，所以我们才启动了这一轮融资。当时没想要融多少钱，想的就是他们拿多少钱打，我们就融多少钱。”杨家军称。

其实他的心思并不在此，或者说这件事原本就是一个突发状况。2014年是e代驾至关重要的“扩张年”：e代驾想要做全国市场。在杨家军的概念里，考核这个商业模式的成色，最合理的一个方式就是它能不能在全国植根。当然，这也是e代驾能质变成一个大公司的唯一合理路径，毕竟O2O更依赖于规模更大的实体经济。

这是他在去年做出的决定。2013年7月，6个落地城市的日订单已经陡增到7000单，而各地的模仿者也不断涌现，这多少让包括杨家军在内的高管团队们有些着急。今年一过完春节，它就开始批量地上线城市，一个月要上十几个城市。

这些所谓的“B类”和“C类”城市，来自于他们层层筛选出来的200多个城市。三个都传统行业出身的创始人在这件事显得格外小心，他们并没有坚持固有的互联网思维——一些团购网站可以号称在一天同时上线几十个城市，有的甚至不需要专职的员工和办公地点。

杨家军他们先是在2013年整个下半年，战略性地开通了近20个省会城市。之所以称为“战略性”，就是因为他们想要把整个过程流程化，这包括配比多少个司机、当地的团队如何建立、如何得到第一批用户……

到了2013年底，杨家军手上已经有厚厚的一沓管理准则和城市经理培训计划了。接下来的事情就不那么难了，定期地培训城市经理。杨家军一直坚持城市经理的优劣直接影响着业务的开展，他们宁愿花很大的精力去培训一个城市经理。

订单的增速出乎他的意料。对手无法超越e代驾的核心要素是它的服务标准定得太高了，用户提交一个订单，e代驾会根据位置推送给最近的5个司机，还要求他们在手机接单铃响起之内的30秒内必须接单（如果不接，累计到一定程度会罚分），这就能保证司机在9分钟左右的时间里到达现场，而整个系统定的订单成功率也能维持在98％以上。

为了保持这个核心竞争力，杨家军不得不为此去专门搭建庞大的技术后台系统，此时他就体会到了做一家移动互联网公司的难处。e代驾今年在技术上的花钱甚至远远比拓展城市多。直到现在，他们都没有完全消化技术上的问题，技术团队只能不断地加人，以及没日没夜地加班。

但这些都不已经足以影响公司的成色了，技术的解决只会是时间问题，关键是他完全有底了，这个团队是有能力去操控全国市场的。

从晚上到白天

所以，杨家军才敢于去尝试“升级”这个商业模式。可是即便是e代驾开通了全国所有城市，那酒后代驾这个市场到底有多大，谁也不清楚。

杨家军仔细分析过这家公司的特质，不仅仅通过与58同城的那一仗，研究的范围还包括众多诸如爱代驾、V代驾、91代驾之类的模仿者，还有号称要进入代驾市场的打车软件公司。“我最终发现我们的核心资源就是这一群司机。”杨家军说。

同类公司做不好，当然是因为e代驾树立的服务标准太高，追赶者为此要付出非常大的成本。而外来的队伍只是在做一次“出行”，而非“人”的服务，这使得他们司机的忠诚度极低，很难形成核心的资产。杨家军也曾尝试过用出租车司机补充队伍，但发现根本不可行，“他们自己都忙不过来，根本保证不了我们的服务标准。”

他不断地在内部强调，司机在整个链条中的角色应该是“合作伙伴+客户”，这被称作是面和水的关系。制定城市准则一个很大的难题就是如何配比当地司机的数量。杨家军做了一个很严格的规定，上线一个城市的硬性指标就是必须招募到足够符合标准的司机，B类城市要有30个，C类城市有15个。

e代驾跟这些司机的合作关系相对松散，他们从代驾费里面抽10％到20％的成。在他们的宣传资料里，“4万名司机的年收入总计达到10亿元”这一条被放在很醒目的位置，这意味着平均一个司机在这个平台上兼职所得到的年收入是25000元。

城市经理一定要是本地人，这就是为了更好地去服务司机群体，在这一点上，杨家军想得很清楚。一线城市还不算明显，在很多地级市，城市经理都和这些司机们是铁哥们，这是保证团队稳定性最重要的决定因素。司机主动去领像餐巾纸、牙签盒这样的物料，趁着清闲的时候去“扫街”。据杨家军透露，正因为如此，这种他们从加多宝那里偷师过来的市场推广方式，并不会消耗太多的人力。当然在一线城市，他们还是有一个专门的地推部队，在北京，一天要把物料推到一万多家餐厅。

但能拿到e代驾的合约，绝不是一件容易的事。不少人说e代驾的考试比驾照难多了。杨家军说：“5年以上驾龄是我们的硬性标准，目前司机师傅的平均驾龄是9.7年，我们的考核通过率也只有30％。”

这还不算严苛，上岗之后，这些司机们面临着一系列严格的管理体系。仿照交管局驾驶分的规则，e代驾也有自己的12分“代驾分”，“闯红灯、多收费、不展示计价器、不穿工服都扣分，扣完12分，你就必须重新学习了。重考不过的就要解除合约了。”杨家军称。

城市经理必须一个星期至少有一次深夜排查，内容包括穿工服、服务、标准用语等。杨家军还专门聘请大量神秘客户，随时考察司机的服务水平。经过一年多的实验，杨家军真正拥有了他的核心资源。

有了这样一群人，他就可以尝试更多的变现渠道。“说到底，我们卖的就是这些司机的碎片时间，以前主要是在晚上，但白天还有那么长呢，我们能不能再做点其他的事情？”

杨家军说，“他们可以帮你去保养、维修、理赔……4万名司机中有不少对车熟悉的专业司机。我们也曾经招过100名专门做保养的人，但没有大力去推。”在今年上半年，他们也曾推出过“送机一口价”等服务。

这段时间，杨家军不停地跟市场部商量这个问题，“白天的时间会更便宜，比如我们现在晚上的起步价是39元，白天就有可能只是29元。”他们跟不少司机沟通过这件事，大家的反馈都很积极。

再加上新的股东58同城今年也开始主推他们的O2O业务——58到家，“e代驾有太多的场景可以去想象。”但杨家军还是没想明白如何去改变用户的习惯，“一些老板会雇专职司机，但其实他可以花更少的钱去使用我们的服务。”

本来用于打仗的这轮融资省下来之后，杨家军下一步就是要着力做这件事，“如果做成了，就不会再有人说我们的市场太小了。”据他透露，几个相关的产品已经在研发过程中了，过不了多久，e代驾的司机大军就会频繁地出现在他们并不熟悉的白天了。