国内二手车的突破和改变的瓶颈在哪里

王萌，原祥龙博瑞集团北京旧车市场市场总监，现祥龙博瑞集团博瑞华通二手车中心中方总经理

王萌做二手车这个行业十多年，从大学毕业一直做这个行业。从2003年一直到现在，10多年间，二手车消费人群发生了巨大的变化，所以在王萌看来，产品结构、营销方式、包括方向也都应该有所变化。

通过王萌的微博做过这样一个统计， 60后新车的购买人群，目前来讲是17%左右；70后是29%；80后是55%；90后是12%。目前80后是主力消费人群，他们主要购买的车型比如有SUV，MPV，是随着家庭的需求而产生变化的。客户变了，应对方式就应该要变化。

随着客户年龄结构的变化，他们获得的信息渠道也在改变。王萌接触过的很多客户，首先是通过朋友介绍。2003年到2006年，人们经常会在报纸媒体上看到很多小豆腐块的广告：高价收车等等。2006年，汽车流通管理办法的开始实施，4S店加大置换业务和推广宣传，包括以旧换新、补贴等，吸引了很多的客户群，因为他们觉得一站式是非常方便的。

2010年的时候，网络非常发达了。很多的用户卖车之前，先要上网络询价，到网上寻找。传统的二手车经纪公司在网上的标价也发生了变化。这几年王萌和他的团队跟踪了这种变化。比如2010年的宝马520Li豪华型，实际成交价格是37.5万元，市场的价格是39.5万元，而网站上只标到38.5万元，说明什么？豪华车的水分不是那么大了，跟实际成交价格相差不大。互联网时代是信息化透明的时代，随着壁垒的消除，很多的经销商都在互联网上开展业务。用户也在看，只有价格足够有吸引力，他们才会过来买车。所以你首先要让他们到你门店来，所以价格水分不能太大。现在互联网的二手车商家的信息，跟真实价格的匹配度越来越高，信息越来越透明。网络价格越来越真实。

二手车的商业模式也在进行多元化的变化。刚才对C2C、B2B等各种行业内新增的商家模式进行的分析。王萌的团队作为祥龙博瑞集团的二手车运营公司，希望跟这些平台都有合作，例如今年有一批车，通过邓衍朗邓总的273，可能到南方的市场更好卖，例如本田等等；过些天要做认证丰田车，王萌表示可能希望走戴琨戴总的优信拍途径。O2O就是线上线下的问题，而不是一家公司做全产业链的单打独斗，时间和精力都达不到的。

二手车的盈利模式也在改变，很多传统的商家说，二手车就是倒差价，一收一卖获得差价。2003年那会，在北京只要收到车，就不会赔钱。而目前做不好的经销商就会赔钱，因为新车的价格不断在改变，而且政府的规定也在不断变化，今天出台个规定什么不能做了，明天又出台个规定那个也不能签，我们就赔钱了。所以不擅长的车，就不做，赶紧消化掉，只做擅长的车，降低风险。

附加的收益有哪些？二手车买卖的过程中，实际产生了很多附加收益。很多的公司没有做产业链的衔接，将很多的用户需求都丢掉了，很可惜。所以要做到循环收益。像祥龙博瑞集团二手中心要跟厂家的二手车中心合作，争取将循环收益做成长久满意，而不是天天盯着某一款车——今天陆虎70万进的，75万我卖出去之类。

王萌还表示，如果我们去国外看看，会发现他们很多零售店专门做高端二手车的。比如在日本东京地区，一家做保时捷品牌二手车的，在行业内占据市场垄断地位的零售店，员工才只有15个人，包括了店长、销售、收购、维修，一年下来，销售1500台二手车，年收益总额是6000万人民币，这是税前的。在日本，3年的回购率往往超过24%，比如今年卖了1000台车，3年之后，又收回来200台车。他们的收益有多少？目前来看，差价收益只有4%。这也是因为日本的竞争非常激烈。此外还有保险收益，比如我会推荐给客户一部分的保险，因为自身的体量大，跟保险公司要的返点比较多；还有就是贷款收益，保时捷100万，花15万元首付就可以开走，3年之后，这辆车又交回来；还有改装的利润和售后折算的收益，类似于今天的延保，但是有级别和等级的，有金牌的产品和银牌的服务。你购买我的服务，三年内这个车大概花怎样的钱，一次性的推荐给你，你购买了这个套餐，可能是人民币4万元，如果不购买的话，单独付费是5万元。如果交了4万元，这个范围之内，我给你修，不用花钱。此外还提供质量保险，包括车辆的救援，这家店的产业链，在车辆的一收一卖中做得相当完善。

可能有人会问，一家零售店才15个人，是否忙得过来，这就是刚才说的行业分工不同导致的高效。收车都是从拍卖中心收的保时捷，跟厂家合作，跟保险公司合作，实际上只需要做产品的组合，所以并不是所有的事情都由你自己投资亲自来做，你只会赚到你那一部分合理的钱。所以将产业链做好，这是二手车经营公司未来可以借鉴的模式以及发展的趋势。

国内二手车的突破和改变的瓶颈在哪里？现在很多的公司都说，最难找到人才。从管理角度来讲，老总的决策很难，因为有专业性和人才的问题。还有营销管理层面，不像以前随便找个地方开店就可以稳赚不赔了。所以人才未来会是一个发展的瓶颈，现在很多人都希望招募到符合的人才，有好的技术、又有经验、素质高、情商好——这样的人才真的很难找，成本也很高，因此很多家族企业要想突破，就难在这里。

全国各地一般是家族式、股份制、合作制、集团化、风险类。每一种模式都有一定的优势和弊端，未来如何协调到平衡的角度，能不能是跨模式的合作，例如家族股份制或者是家族集团化。新的政策也在鼓励合作制和股份制的建设，谁可以突破这些，谁就可以获得新的突破。